Cómo evaluar a un patrocinador de bienes raíces.

Si bien el número de años de experiencia por sí solo no define cuán calificado puede ser un patrocinador, alguien que ha estado en la industria inmobiliaria durante un período más largo simplemente habrá estado expuesto a más cosas. Habrá visto las fluctuaciones del mercado y tendrá una capacidad más fuerte para prever cómo responder a posibles interrupciones económicas. Además, alguien que es nuevo en el negocio no tendrá un historial tan extenso al intentar obtener inversiones en sus negocios.

Un patrocinador que está recaudando capital para un acuerdo de apartamentos de valor agregado debe tener cierto grado de experiencia en bienes raíces multifamiliares. Si la única experiencia en bienes raíces de alguien es con otros tipos de productos, como retail, oficinas, industriales o de hospitalidad, eso debería ser una señal de alerta para los inversores. Esto no quiere decir que un patrocinador no pueda ejecutar adecuadamente un acuerdo multifamiliar, pero siempre es mejor trabajar con patrocinadores que conozcan los detalles del tipo de producto en el que planea invertir.

Si bien el mercado inmobiliario puede ser impactado por políticas estatales y nacionales en general, las condiciones del mercado local tienden a tener un papel destacado en el éxito de una transacción inmobiliaria. Es importante que un patrocinador inmobiliario esté bien versado en el mercado local. Debería poder describir la demografía local, qué impulsa la demanda de bienes inmuebles, quiénes son los competidores locales y cualquier política o regulación local que pudiera afectar el desempeño de una transacción.

Un patrocinador que aún no ha trabajado en un mercado específico aún podría estar calificado en función de su experiencia con un tipo de producto similar en otro lugar, pero asegúrese de que tenga un conocimiento altamente experto del mercado antes de acordar invertir.

Los inversores deben examinar todo el alcance del equipo de patrocinio. Esto incluye a los principios administrativos, así como a cualquier miembro del equipo, desde gerentes de proyectos hasta gerentes de construcción, equipos de arrendamiento, gerentes de activos y más. A veces, estos puestos son ocupados por personas internas. Otras veces, el patrocinador subcontratará roles específicos a terceros calificados. Si el equipo directivo no va a estar altamente involucrado en el día a día, es importante saber quiénes estarán involucrados y su experiencia respectiva.

Además de los miembros del equipo directo, el patrocinador puede tener otros miembros del equipo auxiliares, como abogados, arquitectos y prestamistas, con quienes trabajan rutinariamente. Pregunte sobre estas relaciones y si el patrocinador tiene la intención de mantener a las mismas personas en su equipo para los proyectos en los que está considerando invertir.

Los patrocinadores de bienes raíces que han estado en el negocio por cualquier período de tiempo habrán experimentado los altibajos del mercado. Aquellos con menos experiencia pueden haber realizado solo acuerdos durante los «buenos» años, por ejemplo, entre 2012 y 2019, cuando el mercado inmobiliario experimentó un tremendo crecimiento año tras año. Cómo navegarán en una verdadera recesión económica aún está por verse.

Mientras tanto, los patrocinadores con una década o más de experiencia habrán tenido que navegar por las recesiones. Pueden haber sido obligados a refinanciar, vender o replantear por completo su plan de negocios. Observar cómo se han desempeñado estos acuerdos, es decir, cómo un patrocinador ha manejado la adversidad, es esclarecedor para aquellos que buscan mitigar el riesgo en el futuro.

Algunos patrocinadores decidieron mantenerse al margen durante la profundidad de la pandemia del COVID-19. Otros decidieron perseguir oportunidades para el beneficio de sus inversores. Los propietarios de propiedades existentes pueden haberse visto obligados a renegociar los términos de sus préstamos con sus bancos; otros pueden haber renegociado los contratos de arrendamiento de los inquilinos para proporcionar más flexibilidad y asegurar que las colecciones de alquileres se mantuvieran altas. Hay muchas maneras en que un patrocinador podría haber reaccionado a la pandemia según su tipo de propiedad y dónde se encontraban en términos de ejecución del plan de negocios. No hay una forma «correcta» o «incorrecta» de haber reaccionado. En cambio, los posibles inversores deberían mirar el proceso de pensamiento del patrocinador y su capacidad para preservar el capital de los inversores durante tiempos difíciles.

Existen muchas estrategias de inversión inmobiliaria diferentes, desde el desarrollo desde cero hasta la inversión en activos ya estabilizados que generan un flujo constante de efectivo. Algunos patrocinadores tienen una estrategia de compra y retención a largo plazo, mientras que otros buscan estabilizar y luego refinanciar o vender. Entre aquellos que eligen refinanciar, pueden o no permitir que los inversores permanezcan en el acuerdo. Comprender la estrategia de inversión de un patrocinador es muy importante para cualquier persona, ya que desea asegurarse de que sus objetivos estén alineados.

La mayoría de los bienes raíces comerciales se adquieren y mejoran utilizando algún tipo de apalancamiento (por lo general, un préstamo bancario). Algunos patrocinadores se sienten cómodos con un alto apalancamiento y, a su vez, financiarán hasta el 70 por ciento o más de los costos de la propiedad. Otros patrocinadores, mientras tanto, prefieren adoptar un enfoque más conservador y utilizarán mucho menos apalancamiento. La idea es que, si los valores de las propiedades disminuyen, será más fácil refinanciar o mantener los pagos de una hipoteca con una relación préstamo-valor más baja. El enfoque del patrocinador en cuanto al apalancamiento es generalmente indicativo de su tolerancia al riesgo en general.

Bueno. Además del capital de GP (socio general), también pueden tener capital de LP (socio limitado) invertido. El grado en que un patrocinador tiene capital invertido en un acuerdo es revelador. No es la cantidad de dólares o el porcentaje de capital lo que importa, per se. En cambio, el capital debe ser suficientemente importante como para importarle al patrocinador. Por ejemplo, un inversor institucional que invierte 1 millón de dólares en un acuerdo de 50 millones de dólares puede no estar particularmente dolorido si pierde parte de este capital. Sin embargo, una pequeña firma de inversión puede no tener tanto capital para invertir y, por lo tanto, si invierte el mismo 1 millón de dólares, puede querer proteger cada centavo de cerca.

Ver que un patrocinador tiene suficiente capital invertido en un acuerdo es una buena manera de asegurarse de que los intereses de GP y LP estén alineados. En otras palabras, cuanto más importante sea el capital que un patrocinador tiene invertido, más implicación tiene con cualquier fondo o transacción en particular.

Los patrocinadores pueden obtener sus ingresos de diversas formas. Algunos obtendrán rendimientos de su inversión de capital, tal como lo hacen los inversores pasivos. Otros cobrarán una combinación de dividendos y honorarios. Por ejemplo, no es raro que un patrocinador cobre una tarifa de adquisición, una tarifa de gestión de construcción, una tarifa de gestión de activos, una tarifa de refinanciamiento y/o una tarifa de disposición. Estas tarifas de patrocinador de bienes raíces pueden oscilar entre el 1 y el 5 por ciento, dependiendo del plan de negocios del patrocinador.

Es importante que cualquier inversor potencial conozca la estructura de honorarios de un patrocinador. Las tarifas que se estructuran para pagarse al principio del proceso pueden crear una falta de alineación de intereses en la que el patrocinador ya no está motivado para trabajar diligentemente en nombre de los inversores (esto es especialmente cierto si tienen poco o ningún capital en una operación y están obteniendo sus ganancias principalmente a través de las tarifas).

Los patrocinadores experimentados de bienes raíces suelen estar orgullosos de su trabajo y, en consecuencia, estarán más que felices de llevar a los inversores en una visita a los proyectos actuales o completados anteriormente. Esto dará a los inversores una idea de la calidad de un activo, tanto física como operativamente. También ayuda a los inversores a verificar algunas de las afirmaciones que ha hecho el patrocinador. Por ejemplo, si un patrocinador afirma ser orientado a la tecnología y proporcionar comodidades de vanguardia para los residentes, se esperaría que su trabajo anterior presentara algunas de estas soluciones orientadas a la tecnología que el patrocinador ha descrito.

Una buena manera de terminar una entrevista con un patrocinador es preguntarles hacia dónde ven a la empresa dirigirse en el futuro. Si bien es imposible predecir con certeza dónde estaremos dentro de 20 años, esta pregunta permite conocer la trayectoria de la empresa, los planes de crecimiento (o la falta de ellos) y los planes para recaudar capital para futuros proyectos. No esperes que un patrocinador tenga esta pregunta completamente resuelta. En cambio, observa su proceso de pensamiento y razonamiento, aunque sea aspiracional, para determinar si tienen una mentalidad similar a la tuya.